Vertrieb ist Handwerk: So gewinnst du den Erstkontakt

00:00:00: Heute geht es darum, warum die ersten Sekunden darüber entscheiden ob es in deinem Projekt weitergeht was viele im Erstkontakt falsch machen.

00:00:10: An dieser Stelle das ist der erste Kontakt am Telefon oder der erste Kontakt vor Ort.

00:00:16: Du hast keine Anfrage du hast noch gar kein Projekt sondern du versuchst bei dem Kunden aufgrund deiner Vorrecherche ein Projekt zu identifizieren.

00:00:27: Zunächst einmal musst du die Tür öffnen.

00:00:29: Du musst also irgendein Thema finden, was den Kunden interessiert.

00:00:32: Über dich selbst zu reden an dieser Stelle ist absolut kontraproduktiv – das interessiert den Kunden nämlich gar nicht!

00:00:39: Sondern du musst aufgrund deiner guten Vorbereitung wissen welches Beispiel welche Fragen deinen Kunden interessieren können.

00:00:48: Dazu ist es absolut wichtig zu wissen, welche Position, welche Verantwortung hat diese Person?

00:00:54: Tatsächlich fängt die Entscheidung vorher an….

00:00:58: Du hast diese Person bewusst ausgewählt, weil du weißt dass sie höchstwahrscheinlich an einem bestimmten Thema interessiert sein wird.

00:01:08: Du hast ein zwei drei Fragen offen und dann musst du einen Thema gefunden haben worauf der Kunde anspricht.

00:01:15: Wenn das nicht passiert Dann geht es in aller Regel an dieser Stelle erstmal nicht weiter.

00:01:21: Ich nehme das Beispiel nochmal von der Apfelanlage auf einer solchen Abfüllanlage verbaut ist.

00:01:30: Das heißt, du bist nicht nur interessant für den End-Anwender der die Abfüllenlage betreibt, der damit irgendwas abfüllt beispielsweise Bier in einer Brauerei oder Mineralwasser oder Softdrinks was auch immer sondern das Ganze ist für dich auch interessant weil du eine mögliche Lösung haben kannst für den Hersteller dieser Maschine.

00:01:53: da ist das Potenzial sehr viel höher Weil derjenige, der die Maschinen baut hat typischerweise einem sehr viel höheren Bedarf.

00:02:01: Größere Stückzahlen – das ist das was für dich interessant sein kann.

00:02:06: Darum suchst du dir als Ansprechpartner denjenigen, der mit der Apfelanlage vertraut ist?

00:02:12: Das kann der Anwender sein und das kann der Instandhalter sein.

00:02:15: also mit Anwendern meine ich denjenigen der die maschine betreibt und steuert.

00:02:20: Der kann dir sagen an welcher stelle die Maschine ausfällt.

00:02:24: Aber auch der Entstandhalter, der kann dir Informationen darüber geben.

00:02:28: Welche Komponenten an der Maschine haben wir mal nicht so gut funktionieren?

00:02:33: Das musst du ja erst einmal wissen!

00:02:34: Wir erinnern uns an die letzte Folge Superb-Vertriebstraining Allgemeine Fragen Problemorientierte Fragen.

00:02:43: Als allererstes muss ich ja mal einen Ansatzpunkt finden für ein Projekt.

00:02:47: Wenn ich eine Anfrage eines Kunden habe Dann kann ich diesen Teil überspringen weil Der Kunde hat mir ja schon mitgeteilt, an welcher Stelle er Redebedarf hat und Hilfe braucht.

00:02:58: Eine kurze Unterbrechung – dreißig Sekunden!

00:03:00: Dann geht es weiter... Du denkst vielleicht, ein kostenloses Gespräch ist doch nur ein verstecktes Verkaufsgespräch.

00:03:07: Bei mir nicht!

00:03:07: Ich habe über dreißig Jahre Vertrieb technischer Produkte verantwortet als Geschäftsführer und Entscheider mit sieben bis achtstelligen Umsatz.

00:03:15: Heute berate ich ausschließlich eins zu eins – mehr als eine Handvoll Kunden geht gar nicht gleichzeitig.

00:03:20: Deshalb ist die Analyse ehrlich.

00:03:22: entweder wir passen zusammen oder du nimmst einfach die Erkenntnisse mit Klick unten auf den Link und melde dich bei mir.

00:03:29: weiter.

00:03:29: geht's Ein sehr häufiger Fehler im Erstgespräch und das gilt für die Situation, dass du schon ein Projekt hast.

00:03:38: Eine Anfrage hast aber auch für diese Situation, daß du erst auf der Suche bist nach einem möglichen Projekt.

00:03:46: Sehr häufig auftretender Fehler ist, dass der Vertriebler die Reihenfolge der vier Blöcke im Vertrieb nicht einhält.

00:03:55: Ihr erinnert euch an die letzte bzw vorletzte Folge.

00:04:00: Wir haben in vier Blöcke eben identifiziert, nach denen ein Kundenkontakt ablaufen kann und ablaufen sollte.

00:04:08: Das erste war allgemeines – natürlich müsst ihr nicht jedes Mal wenn ihr mit dem Kunden zusammentrefft bekannte Informationen nochmal neu abfragen.

00:04:18: aber man spricht immer mal kurz über Allgemeines.

00:04:22: dann kommt hinter Fragen verstehende Anwendung.

00:04:26: als drittes ich stelle da und demonstriere meine eigenen Möglichkeiten, die von mir persönlich aber auch die meiner Firma und meiner Produkte.

00:04:37: Und als Viertes möchte ich eine Zusage haben dass es in irgendeiner Weise weitergeht.

00:04:42: Der häufigste Fehler der passiert ist das Nummer zwei und drei rumgedreht werden bevor ich überhaupt frage um was es eigentlich geht.

00:04:51: im Detail stelle ich da was sich alles liefern kann.

00:04:56: Das Schlimmste ist dieses sogenannte Catalog Selling.

00:04:59: Ich packe meinen Katalog auf den Tisch und führe den Kunden durch alle meine vielen Produkte, weil in aller Regel hat ein Hersteller nicht nur ein Produkt sondern viele verschiedene.

00:05:10: Manchmal kann einen solcher Katalog erschlagen.

00:05:15: Es gibt große Herstellern die haben Kataloge.

00:05:19: die sind so dick.

00:05:21: wenn ich damit meinem Kunden durchgehen will Worauf soll ich mich fokussieren, wenn ich keine Ahnung habe was der Kunde tatsächlich braucht?

00:05:29: Also aus irgendeinem mir unverständlichen Grunde möchten viele Vertriebler im Erstgespräch darstellen wie gut sie sind.

00:05:38: Das wiederum geht auf die Idee zurück dass Der Kunde einen guten Eindruck von mir haben soll.

00:05:46: er soll sich wohlfühlen bei mir Er soll den Eindruck haben Ich weiß wovon ich rede.

00:05:52: Leider Gottes geht diese Vorgehensweise nach hinten los.

00:05:54: Eine viel bessere Vorgehhensweise ist es, dass ich durch die richtigen Fragen dem Kunden signalisiere, das ich weiß womit er sich beschäftigt.

00:06:05: Dann muss ich gar nicht sagen, wenn man Ich weiß Bescheid!

00:06:22: macht dein Kunde sowieso anhand der richtigen Fragen.

00:06:25: Und dann braucht man gar nicht mehr sich so sehr in den Vordergrund stellen und dann läuft das Ding.

00:06:31: Gehen wir nochmal einen kurzen Schritt zurück, wie kommt man schnell auf den Punkt ohne den Kunden zu verlieren?

00:06:37: Wir sind wieder an der Stelle dass wir möglichst schnell um das Projekt einsteigen wollen und auf der anderen Seite wollen wir uns aber nicht verhasbeln.

00:06:48: Das heißt sobald du Mit der richtigen Frage den Kunden, erkennst das der Kunde sich öffnet und sagt hier müssen wir weitergehen dann bleibe bei diesem Thema.

00:06:57: Selbst wenn du noch Ideen hast für andere Ansatzpunkte merke sie dir schreibt sie dir nach dem Termin auf und gehe sie später an aber erstmal bleibe beim diesen einen Thema und arbeite das ab.

00:07:11: Bei einem solchen Erstkontakt.

00:07:13: gehen davon aus Du hast jetzt einen Ansatz für ein Projekt.

00:07:18: Du hast die Anfrage möglicherweise, die es vielleicht auch gab besser hinterfragt, besser verstanden.

00:07:25: Es stellt sich nun die Frage, lohnt es sich weiterzugehen?

00:07:29: Hast du hier eine Chance?

00:07:30: und hier gilt es die gleichen Fragen zu stellen wie bei dem Thema Anfragen bewährten.

00:07:36: ist es machbar technisch kommerziell?

00:07:39: wirst du eine Chance haben zu einem akzeptablen Preis anzubieten?

00:07:45: ist die Stückzahl in Ordnung?

00:07:49: Hast du den Eindruck, dass der Kunde wirklich ernsthaft mit dir zusammenarbeiten will?

00:07:54: Es gibt oft auch den Fall, den jeder von euch schon mal erlebt hat.

00:07:57: Dass ein Kunde bei dir anfragt und möchte gerne eine bestimmte Komponente haben.

00:08:02: Die technische Herausforderung ist nicht besonders groß.

00:08:06: Er möchte von dir ein Angebot Du machst ihm ein Angebote Und dann nimmt er dieses Angebot den Preis und geht zu einem anderen und sagt hier, ich brauche ein Angebot mit niedrigeren Preis.

00:08:17: Und spielt euch gegeneinander aus?

00:08:20: Dann ist die Frage!

00:08:22: Ist die Stückzahl groß genug dass ihr sagt das ist strategisch wichtiger Kunde Das wollen wir tun oder lasst er es bleiben?

00:08:30: All diese Dinge muss man hinterfragen.

00:08:32: Es sind viele Fragen die im Einzelfall zu entscheiden sind.

00:08:36: Wenn du feststellst Du hast gar keine technische Lösung für das Problem dann ist das Thema sowieso erledigt, dann endet das Projekt an dieser Stelle.

00:08:45: Aber möglicherweise hat der Kunde andere Ansätze und andere Anwendungen wo du was für ein tun kannst.

00:08:51: In ganz vielen Fällen kristallisiert sich aber heraus dass die technische Machbarkeit gegeben ist.

00:08:58: Du wirst auch in der Lage sein einen wettbewerbsfähigen Preis aufzurufen.

00:09:04: Es geht eher darum wie das Projekt bei dem Kunden intern abgewickelt wird Wer es involviert, wir sprachen bereits drüber und das gilt es herauszufinden.

00:09:16: Und hier kann ich nur noch mal auf unsere Vertriebsschulung verweisen wo wir all diese Dinge im Detail erarbeiten wie man vorgeht mit ganz konkreten Praxisbeispielen.