B2B-Vertrieb: Die fünf Verkäufertypen und wer wirklich abschließt

00:00:00: Hallo, heute reden wir über die Frage warum der beste Verkäufer nicht der beste Kumpel sein muss oder anders gesagt die mehr vom Relationship Selling.

00:00:11: Viele Leute im Vertrieb glauben dass man zunächst mal eine gute Beziehung zu seinem Kunden aufbauen muss bevor man ihm was verkaufen kann.

00:00:19: dem ist definitiv nicht so.

00:00:21: Eine Studie aus den USA vor ungefähr fünfzehn Jahren mit über sechstausend Verkäufern und tausenden von Kunden hat eindeutig etwas anderes zu Tage befördert.

00:00:31: Dort hat man nämlich festgestellt, dass der sogenannte Beziehungsverkäufer nur zu sieben Prozent die wirklich erfolgreichen Verkäufe stellt.

00:00:41: Die richtig erfolgreichen verkäufern sind andere.

00:00:44: Warum ist der reine Beziehungskäufer also nicht der erfolgreichste sondern der erfolgloseste?

00:00:52: Zunächst mal eine ganz banale Aussage Deine Kunden sind nicht auf der Suche nach neuen Freunden.

00:00:58: Wir sind auf der Suche nach jemandem, der ihnen bei ihrem Problem hilft.

00:01:03: Und wenn du dazu beitragen kannst dann bist du auf der richtigen Schiene.

00:01:07: Wie vorher schon angemerkt ist Vertrauen der wichtigste Aspekt und Vertrauen in deine Fähigkeiten bekommt der Kunde über deine Kompetenz oder sonst irgendwelche privaten Dinge redest.

00:01:23: Wenn sich das im Laufe der Zeit ergibt, nachdem ihr euch kennengelernt habt und Vertrauen zueinander gefunden habt und ihr dann auch mal über private Dinge redet – das ist völlig in Ordnung!

00:01:34: Das hat aber nichts mit Relationships-Selling zu tun.

00:01:37: Besonders wichtig ist zu verstehen dass in der heutigen Zeit Kunden aus ihren Gesprächen, aus ihren Terminen Mitlieferanten etwas mitnehmen wollen.

00:01:46: sie wollen etwas lernen.

00:01:47: Das ist der wesentliche Faktor und wenn du dazu beitragen kannst, dass dein Ansprechpartner aus dem Gespräch mit dir etwas mitnimmt dann hast du deine Kompetenz unter Beweis gestellt.

00:01:58: Schauen wir uns kurz die fünf Typen an, die bei dieser Studie herausgearbeitet wurden.

00:02:03: da gibt es zum einen den Challenger-Typen das eine amerikanische Studie sind.

00:02:09: die Begriffe alle auf Englisch Der challenger ist derjenige der seinen Kunden herausfordert.

00:02:16: Was immer das bedeutet, darüber reden wir gleich noch ein bisschen detaillierter.

00:02:21: Dann gibt es den sogenannten Hard Worker – Das Arbeitstier!

00:02:25: Das ist derjenige, der viele, viele Stunden für seine Kunden unterwegs ist und sich richtig reinhängt.

00:02:34: Als Drittes haben wir den Lone Wolf, der einsame Wolf, dass er alles mit sich alleine macht, der kaum Hilfe in Anspruch nimmt.

00:02:44: Das ist der einzige Ansprechpartner beim Kunden und wie der Name es schon sagt, er macht alles für sich alleine.

00:02:52: Eine kurze Unterbrechung – dreißig Sekunden!

00:02:54: Dann geht es weiter... Du denkst vielleicht, ein kostenloses Gespräch ist doch nur ein verstecktes Verkaufsgespräch.

00:03:00: Bei mir nicht!

00:03:01: Ich habe über dreißig Jahre Vertrieb technischer Produkte verantwortet als Geschäftsführer und Entscheider mit sieben bis achtstelligen Umsatz.

00:03:08: Heute berate ich ausschließlich eins zu eins – mehr als eine Handvoll Kunden geht gar nicht gleichzeitig.

00:03:14: Deshalb ist die Analyse ehrlich.

00:03:16: entweder wir passen zusammen oder du nimmst einfach die Erkenntnisse mit Klick unten auf den Link und melde dich bei mir weiter geht's.

00:03:25: Dann haben wir den Problemlöser.

00:03:27: Das hört sich erst mal ganz gut an, weil wir reden ja davon dass wir die Probleme des Kunden lösen wollen.

00:03:34: Wenn ich aber nur ein Problem löse und der Kunde den Mehrwert der Lösung nicht versteht reicht es offensichtlich nicht aus.

00:03:44: Und zu guter Letzt den schon bereits angesprochenen Relationships Seller den Beziehungsverkäufer.

00:03:50: um das ganze mit ein paar Zahlen zu untermauern In dieser Studie ist herausgekommen, dass vierzig Prozent der Verkäufer die ihren Kunden herausfordern am erfolgreichsten sind zu den Top-Vertrieblern gehören.

00:04:08: Der Nächste auf dieser Liste ist das Arbeitstier – der Hard Worker.

00:04:12: Er stellt immerhin noch einundzwanzig Prozent.

00:04:15: Der Loan Wolf kommt gerade nochmal auf vierzehn Prozent!

00:04:20: Der Problemlöser bringt zehn Und wie schon erwähnt, der Beziehungsverkäufer stellt nur sieben Prozent der Top-Vertriebler.

00:04:29: Ich denke diese Zahlen sprechen für sich!

00:04:31: Jetzt stellt sich natürlich die Frage – Wie mache ich das denn?

00:04:35: Wie fordere ich Kunden heraus ohne Sie aber zu vergraulen?

00:04:39: Dabei ist wichtig zu verstehen, Herausforderen heißt nicht notwendigerweise provozieren und es heisst auch nicht dass man seine Kunden in die Enge drängt.

00:04:50: Herausforderend heißt Dass man neue Denkanstöße gibt, gegebenenfalls Informationen aus der Branche weitergibt.

00:04:58: Entwicklungen bei anderen Kunden wobei hier sehr gut darauf zu achten ist dass man keine vertraulichen Informationen von anderen Kunden weitergipt.

00:05:09: das wäre absolut kontraproduktiv.

00:05:11: aber es gibt in jeder Branche immer wieder Allgemein bekannte Veränderungen, die dem jeweiligen einzelnen Ansprechpartner vielleicht noch nicht bekannt sind.

00:05:24: Es ist auch nicht erforderlich dass man in dem Gespräch permanent herausfordert und im Kunden dauernd widerspricht.

00:05:31: es geht ja.

00:05:32: bei dieser Art und Weise des Verkaufens geht es darum das Projekt weiter zu bringen.

00:05:39: wir nennen das to move the ball forward.

00:05:42: Wir wollen den nächsten Schritt tun.

00:05:44: Und wenn du es geschafft hast, beispielsweise in einem bestimmten Stadium wo dein Kunde dir Informationen technische Detailinformationen über seine Maschine zur Verfügung stellen muss und am Anfang mag er da vielleicht ein wenig zögerlich sein.

00:06:01: Und durch eine etwas herausfordernde viel leicht auch provokante Äußerung bringst Du ihn dazu dass er Dir die Informationen gibt dann hast Du Dein Ziel ja erreicht muss man nicht weiter herausfordern.

00:06:16: Das ist also keine Vorgehensweise, dass man permanent in so einer provokanten Art und Weise miteinander redet.

00:06:24: Diese Gespräche – wenn man sie von außen beobachtet – machen einen sehr harmonischen Eindruck.

00:06:31: Wichtig!

00:06:31: Sobald du dein Ziel erreicht hast, lass es gut sein und vereinbare einen neuen Termin um den nächsten Schritt zu gehen.

00:06:40: Noch mal zur Wiederholung.

00:06:41: Warum ist es wichtig?

00:06:42: zu verstehen, dass Kunden in einem lieferanten Gespräch etwas lernen wollen und nicht nur umworben werden wollen.

00:06:50: Sie sind auch nicht darauf aus etwas Neues über deine neue Produktpalette zu hören sondern es geht hier um das Kauferlebnis oder wie man auch sagt die Buying Experience.

00:07:02: je mehr dein Kunde aus dem Gespräch mit dir mitnimmt umso besser ist das für dich weil er deine Kompetenz zieht.

00:07:12: Ich kann es auch anders formulieren.

00:07:14: Der Kunde möchte nicht seine Zeit vertrödeln mit dir, das muss effektiv sein und ihm etwas bringen für seine Arbeit, für seine Verantwortung in seinem Betrieb.

00:07:26: Wenn du dazu beitragen kannst dann wird er dir alle Informationen geben die du brauchst um das Projekt zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.